Tout Savoir sur l’Automatisation Marketing

Par Maïté Bouhali | Rédactrice | Publié le 13 octobre 2021

38,2 % des dirigeants prévoient d’investir dans un outil d’automatisation marketing dans les 12 prochains mois. Ce chiffre révèle le véritable engouement autour de cette nouvelle technologie qui révolutionne le rapport entre les clients et les entreprises.

Ces nombreux dirigeants ne savent peut-être pas ce qui les attend. Trouver le bon outil d’automatisation marketing peut s'avérer périlleux, sans parler de la stratégie marketing à élaborer.

Pourtant, bien préparé, n’importe quel dirigeant pourrait en bénéficier. Que vous soyez à la tête d’une grande entreprise, d’une PME ou d’une TPE, vous avez tout à gagner à garder le lien avec vos clients et à leur proposer une expérience client personnalisée. Et c’est exactement ce que propose le marketing automation. Découvrez-en plus ci-dessous !


Le marketing automation, c’est quoi ?

Le marketing automation consiste à automatiser des étapes de vos campagnes marketing. En gros, votre logiciel fait des tâches que vous faisiez auparavant vous-même. Pour cela, de nombreux outils existent. Ils permettent de vous libérer des tâches répétitives et longues telles que l’envoi d’e-mails, la création de listes d’envoi ou encore la création de CTA et de pop-ups personnalisés.

L’automatisation marketing se base sur des comportements que vous avez prédéfinis. Si le comportement et les habitudes d’un utilisateur collent avec l’un de vos scénarios, alors votre outil de marketing automation actionnera une suite d’actions marketing prédéfinies par vos soins qui seront entièrement adaptées à ce type d’utilisateurs. Il respectera, entre chaque action, le temps d’attente que vous aurez aussi prédéfini.

En bref : Le marketing automation permet donc de libérer du temps pour des tâches plus importantes qu’une simple machine ne pourrait pas faire. C’est un avantage pour vous, mais aussi pour vos clients : le marketing automation permet de proposer une expérience aussi personnalisée et fluide que possible, ce qui vous donne plus de chances de clôturer une vente.

Attention cependant : le marketing automation, c’est tout l’inverse du marketing de masse. On automatise, oui, mais pas juste pour gagner du temps. On automatise pour se rapprocher, au plus près, des besoins de l’utilisateur.


Comment mettre en place une stratégie de marketing automation ?

C’est plutôt simple mais encore faut-il cocher un certain nombre de cases. Pour cela, suivez les étapes ci-dessous. Elles vous aideront à comprendre si votre entreprise est prête à franchir le pas :

Étape 1

Le marketing automation requiert d’utiliser plusieurs canaux de communication pour toucher les prospects et les clients. Il ne s’agit pas que d'e-mails marketing, mais bien d’une stratégie à 360 degrés. Votre entreprise doit être présente digitalement de multiples façons : sur les réseaux sociaux appropriés, avec son propre site internet, sur le site de partenaires…

Étape 2

Votre base de données doit être saine, mise à jour régulièrement et surtout remplie d’informations. La base d’une stratégie de marketing automation, c’est d’utiliser de multiples informations recueillies via plusieurs canaux sur une même personne pour lui proposer un service presque entièrement personnalisé. Vous avez donc besoin de chouchouter votre base de données et surtout de la nettoyer régulièrement pour de meilleurs résultats.

Étape 3

Ce n’est qu'à ce moment-là que vous pourrez songer à choisir un outil de marketing automation. Il prend, le plus souvent, la forme d’un logiciel CRM (Customer Relationship Management, soit Gestion de la Relation Client). Mais attention, nouveau casse-tête : tous les CRM ne se valent pas, et il vous faudra être vigilant avant de vous engager. Il en existe pour tous les types de budget, de besoins et d'équipes. Le chapitre suivant vous aidera à mieux le choisir.

Étape 4

Votre outil de marketing automation est fin prêt à être utilisé ! Synchronisé à votre base de données, il n’a qu’une hâte, c’est d'être utilisé. À vous maintenant de réfléchir aux différentes expériences client que vous souhaitez mettre en place. Il vous faudra beaucoup de réflexion pour créer des scénarios parfois complexes qui accompagneront chaque type de clients vers la transformation et la fidélisation. Vous découvrirez plus bas des exemples de scénarios simples s’adaptant à des profils variés.


Le CRM : L’outil principal pour l’automatisation marketing

Le CRM est un logiciel qui regroupe plusieurs dizaines de fonctionnalités. Parmi elles se trouve celle de l’automatisation marketing, bien entendu, mais aussi :

  • La mise en mémoire les informations essentielles sur vos clients
  • La création d’une fiche par client avec toutes ces informations que tous les utilisateurs peuvent trouver facilement.
  • La création de campagnes marketing en utilisant plusieurs canaux différents (réseaux sociaux, e-mails, SMS).
  • La mesure de l’impact de vos campagnes.
  • La capture de plus de prospects via des formulaires installés sur vos réseaux sociaux et sur votre site internet.
  • Le suivi de l'évolution et le statut de chaque prospect pour une meilleure organisation.

Les CRM utiles pour une stratégie d’automatisation marketing se comptent par dizaines. Dire qu’il en existe beaucoup n’est pas une exagération. Les fournisseurs les plus connus sont :

  • Hubspot, avec son CRM Marketing Hub incluant l’outil Workflows. Son but est simple : faire mûrir vos prospects et les faire avancer dans l’entonnoir.
  • Salesforce, avec son outil Pardot. Cet outil signé Salesforce inclut un système de scoring qui permet de connaître la valeur de chacun de vos prospects.
  • Sendinblue, dont le plan Premium inclut une fonctionnalité de marketing automation. L’outil Sendinblue est particulièrement apprécié des débutants même si quelques petits problèmes de traduction sont à déplorer ici et là.
Le Saviez-Vous ?

Les fournisseurs de CRM proposent aujourd’hui des versions qui s’adaptent aux équipes qui les utilisent. Une équipe de commerciaux n’aura sûrement pas besoin des fonctionnalités de marketing automation dont les communicants sont si friands.


Exemples de scénarios de marketing automation

Avec le marketing automation, l’e-mail que vous envoyez à Pierre sera sûrement différent de celui que vous enverrez à Paul et Jacques. Pourquoi ? Car ces trois utilisateurs interagissent différemment avec votre marque !

Disons que vous êtes caviste. Vous vendez vos quilles en ligne mais aussi au sein de votre boutique. Voici cinq scénarios simples rendus possibles grâce au marketing automation :

Scénario 1 : Pierre, le client fidèle

Pierre est un client régulier. Grâce à ses allées et venues dans votre magasin mais aussi ses interactions avec votre marque en ligne (il suit votre profil Facebook et est inscrit à votre newsletter), vous disposez de nombreuses informations sur lui.

Vous connaissez par exemple sa date de naissance, son lieu de résidence, la date de son dernier achat et son produit préféré. Vous savez aussi que cet amateur de vin blanc achète régulièrement le chablis de la Maison Chablis, un produit souvent en rupture de stock (car il n’est pas le seul !).

Le marketing automation vous permet de tirer parti de toutes ces informations :

▶ Pierre reçoit un e-mail pour son anniversaire et un code de réduction.

Si Pierre ne l’utilise pas, pas de panique ! Vous avez configuré votre logiciel de façon à lui rappeler que sa bouteille favorite est de retour dans votre cave. Aucun clic ? Quelques jours plus tard, un nouvel e-mail avec une sélection personnalisée et un nouveau code trouvera sa boîte de réception.

Ainsi, les e-mails que vous envoyez sont personnalisés en fonction de Pierre, des informations que vous avez sur lui et de ses habitudes de consommation.

Scénario 2 : Paul, le client indécis

Paul est un client ayant déjà acheté des bouteilles de vin sur votre site internet. Aujourd’hui, il flâne et ajoute des produits à son panier dont un champagne du Château Champagne.  Il s'apprête ensuite à payer mais se rétracte. Paul disparaît de votre site internet, laissant son panier seul et abandonné.

Comment convaincre Paul que son panier vaut le coup d'être récupéré ?

▶ Si Paul ne craque pas avec des offres suggérées en fonction de son lèche-vitrine numérique et un code promotionnel, alors il vous faut comprendre les raisons de son désintérêt. Il est primordial de montrer à Paul que vous vous souciez de son expérience client et que surtout, son avis compte.

Scénario 3 : Jacques, celui qui n’est pas encore un client

Jacques est un grand amateur de vin. Pourtant, il n’a jamais acheté de bouteilles de vin chez vous. Mais via un post sponsorisé sur les réseaux sociaux, il s’inscrit à votre newsletter. Vous avez donc l'opportunité de pouvoir convertir Jacques en lui envoyant des communications ciblées qui devraient le faire craquer.

▶ Jacques est un connaisseur. Cela ne veut pas dire qu’il sera plus facile de pousser Jacques à consommer : il n’en sera peut-être que plus exigeant.

C’est pourquoi vos communications avec Jacques doivent être extrêmement bien pensées, vous ne pourrez rien laisser au hasard.

Un e-mail de bienvenue lui montrera votre reconnaissance et confirmera son inscription à votre newsletter. Plus tard, lui envoyer une invitation à télécharger l’un de vos ebooks sur la production de vin lui montrera votre expertise. Enfin, l'invite à goûter des vins d’exception sans aucune contrepartie montre votre sens du partage.

Toutes ces preuves d’attention devraient faire mouche et devraient avoir un effet sur le long terme sur un prospect comme Jacques.

Scénario 4 : Jeanne, qui aime les bonnes affaires

Vous connaissez assez peu Jeanne. Ce n’est pas une cliente régulière : elle n’arpente les allées de votre magasin qu’en période de foire aux vins et de déstockage. C’est une cliente maline qui, comme de nombreux Français, utilise votre site internet pour veiller sur vos opérations commerciales et vos prix avant de se déplacer en boutique.

Pousser Jeanne à consommer plus souvent au sein de votre boutique peut vous être extrêmement bénéfique sur le long terme. Mais sur le court terme, pour que cela marche, vous devrez investir un peu de temps et d’argent dans ce type de clientèle.

▶ Il vous faut appâter Jeanne, même quand il n’y a pas de soldes. Pour cela, le bon vieux coupon fait souvent effet. Mais si ce n’est pas le cas, voyez plus grand : livraison gratuite, cadeau à partir d’une certaine somme dépensée ou même jeu concours – soyez imaginatif, vous verrez les résultats.

Scénario 5 : Valérie, la cliente qui vous a oublié

Votre base de données regorge sûrement de clients comme Valérie, qui ont consommé une fois ou deux puis vous ont oublié. À vous de les convaincre que vous valez une seconde chance…

▶ Valérie a donc fait des emplettes sur votre site internet mobile l’an dernier, pour profiter d’une opération promotionnelle.

Mais cela fait déjà un an et elle a complètement disparu de vos radars. Avec Jeanne, tenter une expérience multicanale peut être une bonne solution.


Pourquoi opter pour le marketing automation ?

Notre réponse tient en quatre mots : parce que ça marche ! L’institut Liana Technologies a demandé à 421 entreprises d’expliquer ce que l’automatisation marketing a changé pour eux. Le résultat est sans appel :

  • 68,5 % des répondants ont déclaré avoir amélioré leur segmentation.
  • 45,9 % d’entre eux ont vu l'expérience client s’améliorer.
  • 37,7 % ont vu une amélioration de la qualité de leurs prospects.
  • 34,9 % ont affirmé recevoir plus de prospects.
  • 32,9 % ont certifié que leur efficacité marketing s’est améliorée.

De beaux résultats donc.

Ainsi, opter pour un outil d’automatisation marketing n’aura pas que des conséquences sur la façon dont vous envoyez des communications à vos clients. Cet outil changera aussi la nature de vos prospects, votre rythme de travail et le résultat de vos campagnes.

Concrètement, le marketing automation sert, entre autres, à :

  1. Créer une liste de clients selon des critères très précis tels que leur âge, sexe, profession, lieu de résidence, habitudes de consommation…
  2. Envoyer des communications personnalisées selon les critères ci-dessous et qui s’adapteront en fonction de l’interlocuteur (en affichant son nom par exemple).
  3. Créer des scénarios et des e-mails qui s'envoient automatiquement, sans même que vous ayez besoin de faire quoi que ce soit (un vrai gain de temps !).
  4. Proposer à vos clients une expérience unique et adaptée.

Le marketing automation permet aussi de recruter plus de prospects et de meilleure qualité. Aujourd’hui, il est de plus en plus difficile de contacter des dirigeants. La place du numérique dans le processus de décision et d’achat a aussi bouleversé les dynamiques existantes. En effet, les dirigeants ont de plus en plus l’habitude de s’informer mais aussi de consommer sur internet.

Il vous faut donc trouver vos prospects en utilisant d’autres canaux que celui du démarchage téléphonique qui devient de plus en plus désuet.


Le marketing automation : à retenir

Pour résumer, le marketing automation fait gagner du temps aux entreprises en leur donnant la possibilité de rendre automatique des tâches répétitives telles que l’envoi de communications.

Mais mettre en place une stratégie d’automatisation marketing efficace n’a rien de facile pour autant : il faut trouver le bon outil, déployer sa présence sur de nombreux canaux et avoir une base de données exploitable et mise à jour.

Il vous faut aussi connaître les habitudes de vos clients pour leur proposer une expérience client la plus personnalisée possible. Et faire en sorte que les canaux utilisés soient les bons, pour attirer plus de prospects – et donc plus de ventes.

Les outils de marketing automation sont, le plus souvent, des CRM. Ils aident :

  • à organiser votre façon de vendre via des pipelines disponibles pour tous les membres de votre équipe pour éviter les pertes de temps, les confusions et les oublis.
  • à améliorer votre façon de communiquer en envoyant à vos clients des campagnes automatisées et personnalisées, qui s’adaptent à leur historique d’achat, à leurs habitudes et à leurs points de douleur.
  • à délivrer une assistance client plus efficace et humaine grâce aux fiches clients qui répertorient l’historique des communications entre vous et votre clientèle.

Vous êtes maintenant un pro de l’automatisation marketing ! Mais avant de vous jeter à corps perdu dans la recherche d’un outil d’automatisation, comparez les prix et les fonctionnalités – c’est le seul moyen de prendre la bonne décision. Notre service de demande de devis est d’ailleurs là pour ça – n'hésitez pas à l’utiliser, il est entièrement gratuit.

Maïté Bouhali Rédactrice

Maïté a rejoint Expert Market il y a deux ans. C’est maintenant une vraie pro dans l’art d’aider les entreprises à s’équiper ! Quand elle n’écrit pas d’articles sur les CRM ou les meilleurs titres-restaurant, elle découvre Londres. Vous la trouverez sûrement au marché aux fleurs de Columbia Road ou à la table d’un bon restaurant.

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